רוב הקונים פוגשים פרויקט מגורים חדש לראשונה בטלפון: מודעה בפייסבוק, סרטון באינסטגרם או קישור שחבר שלח בוואטסאפ. משם הם מגיעים לאתר, ובשניות הראשונות מחליטים אם להשאיר פרטים או לחזור לגלול. אתר הפרויקט הוא המקום שבו תקציב הקמפיין הופך לפגישה במשרד המכירות, או נעלם.
המאמר הזה מיועד ליזמים, למשווקי פרויקטים ולמנהלי שיווק בחברות נדל"ן. נעבור על מה שאתר פרויקט צריך לעשות, מה מכינים לפני שמתחילים, ומה קורה עם הפנייה אחרי שהיא נשלחת.
הקונה מגיע מהטלפון
רוב התנועה לאתר פרויקט מגיעה מקמפיינים בטלפון. זה משפיע על כל החלטה באתר:
- מהירות טעינה. הדמיות כבדות שנטענות לאט ברשת סלולרית עולות בגולשים שנוטשים לפני שראו משהו. התמונות צריכות להיות דחוסות ולהיטען לפי הסדר שבו הגולש רואה אותן.
- כפתור אחד ברור. וואטסאפ או טופס קצר, במקום שהאגודל מגיע אליו.
- מעט טקסט. הקונה רוצה לראות את הבניין, את הדירות ואת המיקום. חוברת המכירה המלאה יכולה לחכות לפגישה.
לכן אתר פרויקט נבנה קודם לנייד, ורק אחר כך מתאימים אותו למסך מחשב.
מה צריך להיות באתר פרויקט
מלאי דירות מעודכן
השאלה הראשונה של כל קונה היא מה עוד פנוי. אתר שמציג מלאי חי, עם סימון של דירות פנויות ודירות שנמכרו, עונה עליה לפני שהקונה צריך לשאול. זה גם מייצר תחושת תנועה בפרויקט.
המלאי יושב בטבלה אחת שהצוות מעדכן. כשדירה נמכרת, מעדכנים שורה אחת והאתר מתעדכן לבד, בלי לערוך עמודים. אפשר גם לחבר את המלאי ישירות ל-CRM, ואז דירה שנסגרה שם מסומנת כנמכרה גם באתר.
כרטיס לכל דירה
כל דירה מקבלת עמוד קטן משלה: חדרים, שטח, מרפסת, כיווני אוויר, קומה ותוכנית. לכרטיס יש קישור ישיר, כך שאיש המכירות יכול לשלוח לקונה בוואטסאפ בדיוק את הדירה שדיברו עליה, במקום קובץ PDF של כל הפרויקט.
הבניין, הקומה והדירה
הקונה צריך להבין את הפרויקט בלי לקרוא חוברת. אתר גלילה עושה את זה בתנועה אחת: מהבניין מבחוץ, אל הקומה, ואל הדירה עצמה. בדמו שבנינו לבניין שימור בתל אביב-יפו, הקונה בוחר קומה על חזית הבניין ורואה מיד אילו דירות זמינות בה.
מיקום וסביבה
מפה עם מה שבאמת חשוב לקונים בפרויקט הזה: בתי ספר, תחבורה, פארקים, מרכז מסחרי. רשימה ממוקדת עובדת טוב יותר ממפה מלאה בכל נקודת עניין בעיר.
פנייה שיודעת איזו דירה עניינה
טופס קצר, שם וטלפון, שנשלח עם הדירה שהקונה הסתכל עליה. ככה איש המכירות פותח את השיחה עם "ראיתי שהתעניינת בדירת ארבעה חדרים בקומה החמישית", ולא עם "במה אפשר לעזור".
אתר פרויקט, דף נחיתה או עמוד באתר החברה
לא כל פרויקט צריך אתר מלא. שלוש האפשרויות מתאימות למצבים שונים:
| אפשרות | מתי היא מתאימה |
|---|---|
| עמוד באתר החברה | פרויקט קטן, מעט דירות, שיווק בעיקר דרך מתווכים |
| דף נחיתה לקמפיין | שלב מוקדם, לפני שיש מלאי מלא, איסוף נרשמים לפרויקט |
| אתר פרויקט מלא | פרויקט בשיווק פעיל, הרבה דירות, קמפיינים בתקציב משמעותי |
הרבה יזמים מתחילים בדף נחיתה בשלב ההרשמה המוקדמת, ועוברים לאתר מלא כשהמלאי והמחירים סגורים. כדאי לתכנן את זה מראש, כך שהדף והאתר ישתמשו באותם חומרים ואותה כתובת. דוגמאות לדפים שבנינו לתחומים שונים יש בעמוד דפי נחיתה לדוגמה.
מה מכינים לפני שמתחילים
אתר פרויקט נבנה מהחומרים שכבר קיימים אצל היזם. כדי להתחיל צריך שלושה דברים:
- הדמיות: חוץ, לובי ופנים, בגודל המקורי שהתקבל מהמדמיין.
- תוכניות דירות: קובץ לכל טיפוס, עם מספרי הדירות שמשתמשות בו.
- טבלת מלאי: מספר דירה, קומה, חדרים, שטח, מרפסת, כיוונים וסטטוס.
שני דברים נוספים כדאי להחליט עליהם מראש. הראשון הוא מחירים: אם מפרסמים מחיר התחלתי, מוסיפים אותו לטבלה, ואם לא, מחליטים מה עונים לקונה ששואל בוואטסאפ. השני הוא מי מקבל את הפניות: איש מכירות אחד, צוות שמתחלק לפי תור, או משרד שיווק חיצוני. התשובה קובעת איך האתר יחובר ל-CRM ולוואטסאפ.
אם חלק מהחומרים עוד לא קיים, זה לא מעכב את ההתחלה. בתחילת העבודה ממפים מה חסר ומאיפה אפשר להשיג אותו. אחרי שהחומרים מוכנים, הבנייה אצלנו נמשכת עד 30 ימי עבודה.
מדידה: אילו דירות מושכות
אתר פרויקט הוא גם כלי מחקר. כשכל דירה היא עמוד, רואים אילו דירות מקבלות הכי הרבה צפיות, אילו מביאות פניות, ואיזה קמפיין מביא קונים שמגיעים בסוף לפגישה. עם הנתונים האלה מכוונים את הקמפיין: מגדילים תקציב למודעות שמביאות פניות על הדירות שנשארו, ומורידים במודעות שמביאות רק צפיות.
מי שמחפש את הפרויקט בגוגל
קמפיין טוב מייצר תנועה גם בגוגל. מי שראה מודעה בפייסבוק מחפש אחר כך את שם הפרויקט, את שם היזם או את "פרויקט חדש ב" ושם השכונה. אם האתר של הפרויקט לא מופיע ראשון בחיפוש הזה, הקונה מגיע לפורטל, לכתבה ישנה או למודעה של מתווך, ולפעמים לפרויקט אחר.
כדי שהקונה יגיע לאתר הנכון, אתר הפרויקט צריך כמה דברים בסיסיים:
- שם הפרויקט, העיר והשכונה בכותרת של העמוד הראשי ובתיאור שלו.
- עמוד לכל טיפוס דירה עם כותרת משלו, כמו "דירת 4 חדרים עם מרפסת", כדי לענות גם על חיפושים ממוקדים.
- טקסט אמיתי על המיקום ועל הבניין, ולא רק תמונות. גוגל קורא טקסט.
- כתובת אחת קבועה שלא משתנה בין שלב ההרשמה לשלב המכירה.
ברוב המקרים מספיק שהאתר בנוי נכון והקמפיין מביא אנשים לחפש את השם.
כשהפרויקט נמכר
אתר פרויקט לא נעלם כשנמכרת הדירה האחרונה. הוא הופך לעמוד בתיק העבודות של היזם: הדמיות, תמונות של הבניין הגמור, ומה נבנה. קונים בפרויקט הבא של אותו יזם יחפשו את הפרויקטים הקודמים שלו, וכדאי שימצאו אותם במצב מסודר. לכן כבר בבנייה מתכננים איך האתר ייראה אחרי השיווק.
אחרי הפנייה
הרגע שבו הקונה לוחץ "שלח" הוא תחילת העבודה של צוות המכירות. כאן הרבה פרויקטים מאבדים לידים: הפנייה מגיעה למייל שאף אחד לא בודק בסוף השבוע, או נרשמת באקסל ונשכחת.
באתר שמחובר למערכת, כל פנייה נכנסת ל-CRM עם הדירה שעניינה את הקונה ועם מקור הקמפיין, ומגיעה לאיש המכירות בוואטסאפ. אפשר להוסיף סוכן AI שעונה לפניות בלילה לפי המלאי, וקובע ביקור שאיש המכירות מאשר בבוקר. על החיבור הזה כתבנו בעמוד מערכת CRM למשרד.
לסיכום
אתר פרויקט טוב עושה שלושה דברים: מראה לקונה מה פנוי, נותן לו להבין את הדירה בלי חוברת, ומעביר את הפנייה לאיש הנכון עם כל ההקשר. כל השאר הוא עיצוב סביב שלושת אלה. פירוט על האתרים שאנחנו בונים לפרויקטים יש בעמוד אתרי שיווק לפרויקטים, ואם יש לכם פרויקט בשיווק, נשמח לראות אותו בשיחת היכרות.
